El tiempo de la verborrea de los vendedores baratos ya se extinguió hace años. Un buen comercial que se precie y quiera hacer carrera debe transformar las actitud de falta de interés y cero implicación, a las de servicio y ayuda al cliente. Debes cambiar el papel de conferencista a la de conversador para conocer los requerimientos y motivaciones de los demás, para buscar el interés común dentro de un ambiente cómodo y beneficioso para los dos.
En FRANQUICIAR MI NEGOCIO hemos definido las 5 claves para vender sin vender te ayudarán a servir a los demás, sirviéndote a ti mismo.
- Genera un eslogan sobre tu servicio
Es necesario diferenciarse del resto dándole una denominación personal a tus productos y servicios. No es lo mismo decir que eres vendedor de pisos, a que eres “experto en productos inmobiliarios acomodados a las necesidades del cliente”. De esa forma, el cliente sabe lo que va a comprar y que es lo que va a conseguir.
- Ofrece soluciones
Céntrate en buscar las necesidades y las razones que han provocado que ése cliente se encuentre parado y escuchándote. Muestra la cadena de problemas que tiene y puede tener, y sobre todo define las soluciones que habría que trabajar y que vas a ofrecerle. Expone casos prácticos reales y los buenos resultados que se obtuvieron cuando aplicasteis vuestras recetas.
- Aporta ventajas y no expliques lo que todo el mundo puede leer
Debes hacer ver al cliente las ventajas que va a obtener comprando tu producto o servicios. Cuando detectes las necesidades o motivaciones de tu cliente, deberás mantener un mensaje a presente y futuro, despejando cualquier duda y reforzando la solución a sus temores.
- Haz de tu trabajo un “hobby” y desprende pasión
Ten pasión por tu trabajo. La implicación y el conocimiento por tu producto o servicio es fundamental para generar confianza en el cliente. Tu expresión en la cara y el cuerpo, así como el tono y las formas que utilizas es la mayor transmisión de positividad para que la venta se haga efectiva.
- Conoce cuál es tu porcentaje de “Noes”
Debes averiguar las veces que los clientes te dicen que “No”, respecto al porcentaje de conseguir un “Sí”. Es muy importante no tomárselo como un insulto personal, y debes controlar la frustración.
Antes de tu visita con el cliente, deberás hacer un estudio previo de la situación actual de que dispone. Plantea las posibles objeciones y prepara respuestas contundentes. Las dudas o preguntas del cliente aparecen cuando no tiene prisa por comprar, cuando no le cuadra el precio, cuando no tiene tanta necesidad, o cuando tiene un proveedor al que siempre puede recurrir.
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